산업용 공기 압축기 산업의 변화 관리 2 부 : 미래 통제
작성자 : Ron Nordby, Nordby Consulting 기고 편집자
21 세기가 진행됨에 따라 산업 공기 압축기 산업의 유통 환경이 매우 불안정 해졌습니다. 이 두 부분으로 구성된 시리즈의 1 부에서 논의 된 변화의 세력은 배포에 매우 익숙하지 않은 상황을 만들었습니다. 1960 년부터 1990 년까지 업계에서 경험 한 안정성은 지난 25 년간의 변동성으로 대체되었습니다. 제조업체와 유통 업체의 통합, 채널 전력 손실, 하이브리드 채널의 시장 진출 및 수익성에 대한 압박은 유통이 다루어야 할 주요 요인 중 일부에 지나지 않습니다. 이러한 힘에 대한 분포의 잠정적 반작용으로 인해 유통 업체와 제조업체 모두 산업용 공기 압축기 산업에서 장기적인 생존력과 분배의 관련성을 의심하게되었습니다.
분배의 미래에 대한 비관적 인 태도는 어느 정도 타당하지만, 낙관적 인 이유도 있습니다. 우리는 많은 유통 업체가 새로운 비즈니스 환경에 적응하는 데 계속 어려움을 겪고 있다는 데 모두 동의 할 수 있지만, 생존 할뿐만 아니라 번성하는 유통 업체도 있음을 인정해야합니다. 이 유통 업체의 차이점은 무엇입니까? 우리는 그들에게서 무엇을 배울 수 있으며, 어떻게 그것을 자신의 사업에 적용 할 수 있습니까? 이것이 제 2 부의“미래를 통제하는 것”의 초점입니다.
이러한 고성능 분배기를 분석 할 때 그들이 적응하고 성공할 수있는 통합 된 전략을 가지고 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 특정 유통 업체에 고유 한 전략이 있지만 성공적인 유통 업체에서 일반적으로 발견되는 전략도 있습니다. 이 전략 중 네 가지는 다음과 같습니다.
비전 문화 창조
수익성 문화 개발
고객 충성도 창출
제조업체 / 배포자 관계에서 전력 균형 설정
실적이 우수한 유통 업체가 이러한 모든 전략에 대한 완전한 동화를 보여주지는 않지만 일부 수준에서 수용했습니다. 이러한 전략과 분배의 성공 사이에는 명확한 관계가 존재한다는 데는 의문의 여지가 없습니다. 신중한 분석을 통해 이러한 전략의 통합이 클수록 성공할 수 있습니다.
비전 문화 창조
Pepsi-Cola 및 Apple Computer의 전 CEO 인 John Sculley는 다음과 같이 말했습니다.“미래가되기 전에 가능성을 보는 사람들의 미래.
고성능 디스트리뷰터에게 공통적 인 중요한 특징 중 하나는 조직 내에서 비전 문화를 창출하는 능력입니다. 그들은 혁신과 변화를 통해 지속적인 개선 프로세스를 구현해야만 장기 성장과 생존력을 유지할 수 있다는 것을 인식하기 때문에 비전 문화를 받아들입니다. 이 회사들은 항상 과거보다 더 나은 미래를 만들기 위해 변화를 쉽게 받아들입니다.
비전 문화를 개발할 수있는 디스트리뷰터는 조직의 주요 경쟁 우위를 만듭니다. 현재와 미래의 유통에 직면 한 비즈니스 환경은 어렵고 불확실합니다. 디스트리뷰터는 비즈니스의 모든 측면과 관련된 결정에 직면하게되며, 그 중 많은 부분이 조직의 미래 성공 및 생존력에 큰 영향을 미칩니다.
변화의 방향과 규모를 예측하고 사전에 전략적으로 대응할 수있는 프로세스를 보유한 디스트리뷰터는 기회를 활용하고 관리 할 준비가됩니다. 그들은 자원을 효율적으로 활용하여 장기적인 성장과 수익성을 확보 할 수있는 능력을 극대화 할 수있는 더 나은 위치에있게됩니다. 변화에 대한 반응에 반응을 보이는 디스트리뷰터는 지속적으로 성능이 저하되고 장기적인 성장과 생존력이 위태로워 질 것입니다.
비전 문화를 수용하는 것은 모든 배포자에게 중요하지만 중소 규모 배포자에게는 필수적입니다. 미래의 변화의 영향이 중소 규모의 유통 업체에 불균형 한 영향을 미치게되므로 매우 중요합니다. 미래에 경쟁하는 데 필요한 자원의 수준이 증가함에 따라 올바른 배포를 결정하는 데있어 올바른 결정을 내리고 실수를 최소화하는 것이 중요합니다.
비전 문화로의 성공적인 전환은 유통 업체가 비즈니스 환경의 변화에 반응하는 대신 능동적으로 예측하고 반응 할 수있는 능력을 제공합니다. 비전 문화를 만드는 디스트리뷰터는 성공적인 구현을위한 플랫폼을 제공하는 전략을 실행합니다. 이러한 전략에는 다음이 포함됩니다.
1. 업계 내 네트워킹
네트워킹은 수행 할 수있는 다른 활동보다 더 큰 ROI를 제공합니다. 일반적으로 쉽게 구할 수없는 산업의 미래 방향에 대한 통찰력을 제공 할 수 있습니다. 또한 네트워킹은 미래가 제공 할 기회를 언제 어떻게 활용할 수 있는지에 대한 정보와 전문 지식을 제공하는 역할을합니다.
2. 조직 강화
비전 문화를 개발하는 것은 한 개인의 책임이 될 수 없습니다. 성공하기 위해서는 전체 조직의 참여와 전폭적 인 지원이 필요합니다. 관리 및 적응에 대한 최상의 통찰력은 조직의지면 수준에 가장 가까운 개인으로부터 시작됩니다.
3. 전략 기획 개발
비전 문화를 갖는 것이 필수적이지만, 전략 계획의 개발 없이는 이점이 소외됩니다. 전략 계획의 주요 목적은 방향의 명확성뿐만 아니라 불확실한 비즈니스 환경의 변화에 대응할 수있는 유연한 구현 프레임 워크를 제공하는 것입니다.
수익성 문화 개발
영국의 작가이자 비즈니스 심리학자 인 Paul Marsden은 다음과 같이 말했습니다 :“비즈니스는 사람들의 문제를 이익으로 해결하는 것입니다.”
모든 비즈니스의 성공은 주로 지속적으로 이익을 얻는 능력에 달려 있습니다. 성장에는 이익이 필요하며 성장은 성공의 주요 동력입니다. 일관된 장기적인 성장과 생존을 달성하기 위해서는 수익성이 비즈니스의 최우선 과제 여야합니다.
연구 결과에 따르면 수익성은 유통의 우선 순위가 높습니다. 그러나 기술 및 운영 개선에 대한 대규모 투자에도 불구하고 유통의 전체 수익성 수준은 유지되지 않았습니다. 이것이 배포에 대한 주요 관심사입니다. 그들은 재투자가 계속되고 증가 할뿐만 아니라 유통 수익성을 떨어 뜨리는 과제를 야기 할 비즈니스 환경에 직면하고 있음을 알고 있습니다.
놀랍게도 수익성의 중요성에 대한 이해에도 불구하고 많은 유통 업체들은 수익성 향상에 필요한 약속을하지 않았습니다. 그들은 이윤을 희생시키면서 수익 (판매)에 계속 초점을 두어이 태도를 프로세스의 비즈니스에 주입합니다. 이러한 유통 업체는 수익성과 비용 관리를 포함하여 수익성에 영향을 미치는 여러 변수가 가장 중요하고 가장 큰 영향을 미친다는 사실을 인식하지 못합니다. 또한 모든 직원이 프로세스에서 역할을 수행하고 그 결과에 긍정적 또는 부정적 영향을 줄 수 있다는 이해를 반영하여 수익성 향상을 위해서는 전체 조직의 노력이 필요하다는 점을 인식하지 않습니다.
수익성을 향상시킬 수있는 기회는 많지만 필요한 두 가지 주요 비즈니스 전략은 다음과 같습니다.
1. 최고 경영진의 총체적인 약속 수립
수익성 향상을위한 모든 이니셔티브는 최고 경영진의 총체적인 노력으로 시작해야합니다. 약속이 결여되면 프로세스에 조직적으로 참여할 수 없으며 조직 전체에 수익성 문화를 심을 수있는 능력이 저해됩니다.
2. 모든 직원에게 수익성 인식 제고
수익 마진과 운영 비용을 효과적으로 관리하기 위해 유통 관리는 모든 직원의 참여를 확대해야합니다. 이는 대리점의 모든 부서 직원이 마진과 비용에 큰 영향을 미치기 때문에 중요합니다. 경영진이 수익성과 비용을 통제하는 역할을 담당하는 직원을 교육하고 책임을지지 않는 한 수익성을 극대화하려는 노력은 계속해서 소외 될 것입니다.
고객 충성도 창출
유통 업체는 어떻게 평범한 제품 라인을 사용하여 해당 지역의 시장 점유율 리더로 전환 할 수 있습니까? 왜 산업용 에어 컴프레서 산업에서 유통이 여전히 시장을 지배하는 주요 채널입니까? 그 해답은 제조업체가 달성 할 수있는 것보다 훨씬 더 큰 수준으로 고객에게 영향을 줄 수있는 채널에서의 포지션 분배 유지에 기인 할 수 있습니다. 이러한 포지셔닝은 고객 충성도, 그리고 브랜드 충성도, 인식 및 시장 침투를 창출하는 주요 동인으로 자리 매김했습니다. 고객 충성도 창출은 유통이 채널에 제공 할 수있는 주요 가치 중 하나이며, 유통이 업계와의 관련성을 유지하려면 중요합니다.
제조업체와 유통 업체 모두 포화 된 시장과 제한된 시장을 가진 성숙한 산업을 다루고 있으며 지속 가능한 성장과 수익성을 달성하기가 점점 더 어려워 지므로 중요합니다. 연구 결과에 따르면 고객 충성도는 판매, 수익성 및 시장 점유율 증가와 직접적으로 관련되어 있습니다. 충성도가 높은 고객은 특정 특성을 나타 내기 때문에 이러한 결과가 달성됩니다. 그들은 교차 판매, 상향 판매를 더 수용하고 프리미엄 가격을 지불하는 경향이 있습니다. 또한 경쟁 업체를 추구 할 가능성이 적으며 선호하는 공급 업체의 제품 라인을 지원할 것입니다. 고객이 브랜드를 선호 할 수는 있지만 사람들에게 충성을 유지한다는 점을 명심해야합니다.
그렇다면 고객 충성도를 만드는 데는 어떤 것이 있습니까? 여기에는 고객이 다른 경쟁 업체보다 우월하다고 인식하고인지하는 우수한 제품, 프로그램 및 서비스가 포함됩니다. 이것은 단순하게 들릴지 모르지만 대부분의 생각보다 훨씬 어렵습니다. 고객은 점점 더 정교 해지고 까다로워지면서 유통 업체는 그저 유능한 것 이상을 요구했습니다. 그들은 약속 한 것보다 더 많은 것을 지속적으로 제공하고, 솔루션을 제공하며, 제품 및 서비스의 요구를 지원하는 데있어 차별화 된 유통 업체를 찾고 있습니다.
고객 충성도를 극대화하기 위해 배포에서 채택해야하는 일부 전략은 다음과 같습니다.
1. 부가가치 철학 개발
부가 가치 철학을 개발하는 것은 경쟁자 중심이 아닌 고객 중심입니다. 즉, 제공하는 프로그램과 서비스가 비용이 아닌 부가가치를 창출하는 판매 대신 고객에게 변화를주는 성공을 측정하는 것을 의미합니다. 궁극적으로 부가 가치 철학을 개발한다는 것은 훌륭한 고객 서비스를 지속적으로 제공한다는 의미입니다.
2. 직원 역량 강화
고객 및 제조업체의 향후 요구에 따라 직원의 기능을 업그레이드하기 위해 배포가 필요합니다. 여기에는 모든 직원에게 지속적인 교육을 제공하기위한 리소스 제공과 점점 더 정교한 지원 장비가 포함됩니다.
3. 전문 기술 능력을 제공
고객의 요구가 더욱 정교 해지고 엔지니어링 (기계 및 전기) 및 고급 컴퓨터 및 정보 기술 (IT) 전문 지식과 같은 전문 기술이 필요합니다.
제조업체-공급 업체 관계에서 전력 균형 설정
지난 20 년간의 결과 중 하나는 제조업체-배급 업체 관계 내에서 전력 균형의 점진적인 변화였습니다. 유통 비용으로 제조업체에 대한 이러한 전력 이동은 다음과 같은 여러 가지 이유로 발생했습니다.
채널을 시장으로 제어하려는 제조업체의 요구
채널 전체에서 가치를 극대화 할 수없는 전체 배포 불가
유통 업체가 채널에 제공하는 가치를 과소 평가하고 효과적으로 전달하는 경향
고성능 분배기는 제조업체-배포자 관계에서 전력 균형을 설정하고 유지하는 것이 중요하다는 것을 인식합니다. 그들은 회사의 장기적인 성공과 생존에 결정적이라는 것을 이해합니다. 단기 불균형이 용인 될 수 있음을 깨닫고 장기 불균형은 갈등, 불신, 그리고 결국 관계 해산을 초래합니다.
관계의 장기적인 잠재력을 극대화하기 위해서는 힘의 균형이 있어야한다는 것을 이해하기 쉬운 개념처럼 보입니다. 그러나 역사는 관계를 통제하기 위해 항상 힘을 증가시키는 자연스러운 경향이 있음을 보여줍니다. 이러한 노력은 일반적으로 파트너십 및 충성도와 같은 측면에서 숨겨져 있습니다. 이것들은 고귀한 개념이지만, 두 파트너 모두에게 상호 이익의 인상을 주지만, 장점의 현실은 일반적으로 훨씬 더 일방적입니다.
관계에서 힘의 균형을 맞추는 것이 분배 자에게 항상 쉬운 제안은 아닙니다. 많은 유통 업체, 특히 중소 규모의 제조업체는 제조업체-공급 업체 관계에서 불리한 점을 발견합니다. 대형 유통 업체와는 달리 중소형 유통 업체는 대형 유통 업체가 관계에 더 큰 영향을 미치는 중대한 규모와 구매력의 이점을 가지고 있지 않습니다.
제조업체-배급 업체 관계에서 힘의 균형을 달성하기위한 비즈니스 전략은 다음과 같습니다.
1. 채널 가치 극대화
디스트리뷰터는 제조업체와 고객 모두에게 지속적으로 가치를 극대화해야합니다. 유통 업체가 채널에 가치를 제공 할 수없는 경우 제조업체는 대체 판매 채널을 통해 다른 방법으로 채널을 제공 할 수 있습니다.
2. 적극적으로 의사 소통
디스트리뷰터는 관계에 가져 오는 가치를 전달한다는 철학을 채택해야합니다. 이는 유통 업체와 제조업체 간의 개방적인 의사 소통을 통해서만 달성 할 수 있으며, 이는 각 채널에 대한 역할과 책임을 정의합니다.
3. 양 당사자의 요구를 확립
제조업체-배포자 관계에서 양 당사자의 요구와 타협의 중요성을 이해하는 것이 중요합니다. 두 개념을 모두 수용하지 않으면 상호 유익한 관계를 구축하는 것이 사실상 불가능합니다.
4. 관계를 발전 시키십시오
채널의 잠재력을 극대화하는 데있어 제조업체와 유통 업체 간의 올바른 업무 관계 및 개인적 관계를 구축하는 것이 중요합니다. 공개 커뮤니케이션을 촉진하고 파트너 간의 협력을 강화하는 환경을 만듭니다. 제조업체와 유통 업체 간의 좋은 업무 및 개인 관계 개발의 중요성을 인식하는 것이 중요하지만 궁극적으로 비즈니스 관계라는 것을 인식해야합니다.
요약
배턴 루지에있는 루이지애나 주립 대학의 전 경영 및 마케팅 교수 인 Leon C. Megginson은 한 번 다음과 같이 썼습니다. “ 생존하는 종 중 가장 강하지도 않고 현명한 종도 그렇지 않습니다. 변화에 가장 적합한 것입니다.”
Megginson의 역설 : 생존하는 가장 강력한 배포자도 아니고 가장 지능적인 것이 아니라 변화에 가장 반응하는 배포자입니다. 실수하지 마십시오. 배포는 변화에 반응하는 것입니다. 유통, 산업, 시장, 채널에서의 역할, 공급 업체 및 고객과의 관계와 관련된 모든 것이 변화하고 있습니다. 이러한 변화는 중요했지만 계속 될뿐만 아니라 가속화 될 것입니다. 배포의 미래는 조직에 논의 된 4 가지 전략을 통합하려는 배포 의지와 능력에 달려 있습니다. 성공하면 기회를 활용하고 변화를 적응 및 관리하며 미래를 통제 할 수있는 위치에있게됩니다.
--- http : //www.hqcompressor.com
